La planification de compte est une stratégie marketing qui consiste à adapter ses efforts de communication à sa clientèle existante. Elle permet de mieux comprendre les motivations et les besoins des clients et de nouer des partenariats durables avec eux.
Qu’est-ce que la planification de compte ?
La planification de compte est une démarche qui implique les professionnels du marketing, de la vente et de la gestion de compte. Elle consiste à créer un plan d’action pour chaque client ou segment de clientèle, en se basant sur une analyse approfondie de leur situation, de leur secteur d’activité et de leurs objectifs spécifiques.
Voici une vidéo expliquant l’importance de la planification :
Le plan de compte contient des informations précieuses sur le client, telles que son profil, ses attentes, ses problématiques, ses opportunités, ses concurrents et sa valeur potentielle. Il définit également une stratégie pour renforcer la relation avec le client, lui apporter de la valeur ajoutée et favoriser sa fidélisation et son développement.
Quels sont les avantages de la planification de compte ?
La planification de compte présente de nombreux bénéfices pour les entreprises et les agences qui la pratiquent, parmi lesquels :
- Une meilleure fidélisation des clients : la planification de compte permet de se concentrer sur la satisfaction des besoins des clients existants et de leur proposer des solutions adaptées à leurs enjeux. En créant une relation de confiance et de partenariat avec le client, on augmente sa loyauté et sa rétention.
- Une réduction des coûts d’acquisition : trouver et convertir de nouveaux clients peut être coûteux et chronophage. La planification de compte permet de consacrer plus d’efforts à générer du chiffre d’affaires à partir des clients actuels plutôt qu’à en attirer de nouveaux. Cela permet d’optimiser les ressources et de réduire les dépenses marketing.
- Une meilleure focalisation des efforts : la planification de compte permet d’identifier les clients ou les segments de clientèle qui ont le plus de potentiel de croissance et qui sont les plus rentables. Cela permet d’allouer les ressources et les actions marketing de manière plus efficace et plus ciblée.
Comment réaliser une planification de compte ?
La planification de compte n’est pas une tâche ponctuelle, mais un processus continu qui nécessite un suivi régulier et une adaptation aux changements du marché et du client. Voici les étapes principales pour réaliser une planification de compte :
- Sélectionner les comptes clés : il s’agit de choisir les clients ou les segments de clientèle qui sont prioritaires pour l’entreprise ou l’agence, en fonction de critères tels que le chiffre d’affaires généré, le potentiel de croissance, la rentabilité, la satisfaction, la fidélité, etc.
- Analyser les comptes clés : il s’agit de collecter et d’analyser des données sur les comptes clés, telles que leur historique, leur situation actuelle, leur secteur d’activité, leurs objectifs, leurs besoins, leurs problématiques, leurs opportunités, leurs concurrents, etc.
- Définir la stratégie pour chaque compte clé : il s’agit d’établir un plan d’action pour chaque compte clé, en définissant les objectifs à atteindre, les actions à mener, les ressources à mobiliser, les indicateurs à suivre, etc. La stratégie doit être alignée avec la vision du client et viser à lui apporter une valeur différenciante.
- Mettre en œuvre la stratégie pour chaque compte clé : il s’agit d’exécuter le plan d’action défini pour chaque compte clé, en respectant le budget, le calendrier et la qualité attendus. Il faut également assurer un suivi régulier du client et mesurer l’impact des actions menées sur sa satisfaction, sa fidélité et son chiffre d’affaires.
- Évaluer et ajuster la stratégie pour chaque compte clé : il s’agit de faire le bilan des résultats obtenus pour chaque compte clé, en comparant les objectifs fixés et les indicateurs mesurés. Il faut également identifier les points forts, les points faibles, les opportunités et les menaces, et ajuster la stratégie en conséquence.
La planification de compte est une stratégie marketing qui permet de renforcer la relation avec sa clientèle existante et de maximiser son potentiel de croissance. Elle requiert une connaissance approfondie du client, une vision stratégique et une capacité d’adaptation. Elle offre des avantages tant pour l’entreprise ou l’agence que pour le client, en créant une relation gagnant-gagnant.